相手のニーズに合わない営業はムダ。むしろ印象が悪くなるだけ!

営業

自分が何かを探しているときに良い商品やサービスを紹介されることはありがたいことです。
一方、自分が全く求めていないものを売りつけられるのは気持ちが良いものではありません。

最近、マイホームとして戸建てを買おうかと色々動いています。
(今の賃貸物件は非常に快適ですが、将来を考えると戸建てを購入しておいたほうが便利だと考えています。)
そのなかで、完成見学会にいったある会社から受けた営業がニーズを無視したものでした。

相手にニーズに応えているか

見学会を開催したのは注文住宅や賃貸、仲介もやるグループ会社でした。
限られた土地で工夫されていて家自体はとてもよかったです。
見学後、担当者と話すことになり我々の状況や探しているエリアの条件を伝えました。
・A市内
・予算
・人気のエリアで新築物件はすぐに売れてしまうので中古でも構わない。

後日、担当者が提案してきた物件は
・B市(A市のとなり)
・建物が古すぎて立て壊すのが前提。
・土地+立て壊し費用+建物代だと予算から軽く予算オーバー。
それ以外の物件も、A市外か予算オーバーばかり。

人には感情がありますから、ときとして客観的に考えると合理性がないこともあります。
私の場合、A市内にこだわるのがそれかもしれませんし子育てを考えると絶対譲れない条件です。
それを無視して、表面的に予算や場所が近い物件を紹介してきたのです。

彼らなりに考えて提案したと思いますが、彼らも仕事ですから売ってなんぼです。
所有している土地を早く売りたい気持ちも分かります。
ただ、相手のニーズを聞いたうえでそれを無視した商品を提案しても全く響きません。
むしろ印象としてはマイナスです。

物件が少ないのは分かっているがA市内というのは譲れない旨を改めて伝えました。
それから何の返事もありません。

押し売りをしない、選択肢を提示する。

私は以前務めた税理士事務所で、営業も担当していました。
品物がある商売ではないので、どんなサービスを提供できるかが勝負です。
当時は会社設立からお手伝いすることが多く、税理士ってなにしてくれるの?
という方が多かったのでこんなことを伝えるようにしていました。

・会社作るとこんな作業や手続きが必要になります。
・我々はここまでお手伝いできます。
・お任せいただく場合、費用はこれくらいします。
・色々な税理士がいるので比較して一番良いと思った所にお願いしたほうが良い。

その結果選ばれるのが我々でなくてもそれは仕方ない。

これで音沙汰なくなった方もいますし、他社と検討して一番合理的だということでご契約いただいた方もいます。それでいいと思っていました。(会社的にはだめだったかもしれませんが)
無理に契約されてもお互いに良くありません。

まとめ

相手のことを考えていない自分本位な営業は嫌がられます。
主役は営業する側ではありません。
自分が独立したらどんな営業をしようか今から模索していきます。
ブログのその一環です。

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